+49 (0)951 98046 200

FABIS Vergütungsmanagement Provisionsabrechnungssystem Vertriebsorganisation

Glossar

Lexikon der Fachbegriffe im Vertrieb

A  B  C  D  E  F  G  H  I  J  K  L  M  N  O  P  Q  R  S  T  U  V  W  X  Y  Z

A

Abschlussprovision: Provisionsart zur Vergütung des Vermittlers für die erstmalige Vermittlung eines Vertrags. Sie wird z.B. in einem prozentualen Verhältnis zu der vom Kunden bezahlten Prämie berechnet.

 

Abrechnungsrelevante Daten: Daten, die herangezogen werden, um die Provisionsabrechnung zu erstellen, entsprechend der Branche und dem Vertriebskonzept z.B. Produkt, Beitrag, Preis, Monatsbeitrag, Menge, Vertragslaufzeit, Vermittler, Auftragsdaten, Zahlweise, Zahldauer, Rabatt, ... Diese Daten könne Sie in FABIS manuell erfassen oder über Schnittstellen importieren. Die Daten können in der Fakturierung, im CRM im Datawarehouse vorhanden sein.

 

Aufgabenmanagement: (Task-Management) umfasst das Planen, Verwalten, Überwachen und Umsetzen von Aufgabenstellungen. Die damit verbundenen Tätigkeiten können somit Bestandteile z. B. des Projektmanagements oder Qualitätsmanagements sein und haben stets das Ziel, das Aufgabenstellungen in einem vereinbarten Rahmen erfüllt werden.

 

Außendienst:  Außendienstmitarbeiter (sales representative), Verkaufspersonal (sales people): Brücke zum Kunden. Als Außendienst (AD) wird im Vertrieb, die Tätigkeit eines Reisenden oder Handelsvertreters, auch die Arbeit von Servicepersonal bezeichnet, welches im Hersteller- oder Händlerauftrag Kunden besucht und technische Arbeiten vor Ort erledigt sowie dabei ebenfalls (Ersatzteil-)Verkäufe oder Zusatzverkäufe abwickelt.

 

Anonymisierte Daten: Werden personenbezogene Daten derart verändert, dass diese Daten nicht mehr einer Person zugeordnet werden können, sind diese Daten anonymisiert.

 

Außendienstanbindung: Zugriff der Außendienstmitarbeiter auf Daten, wie Adressen, Kontaktdaten, Termine über Laptop oder Handy.

 

B

Balanced Scorecard

Die Balanced Scorecard ist ein System, mit dem der Fortschritt eines Unternehmens bezüglich der gesetzten Ziele gemessen und gemanagt wird. Balanced Scorecard ist ein Konzept zur Messung, Dokumentation und Steuerung der Aktivitäten eines Unternehmens im Hinblick auf seine Vision und Unternehmensstrategie.

 

Benchmarking: bezeichnet die Managementmethode, mit der sich durch zielgerichtete Vergleiche unter mehreren Anbietern das jeweils beste als Referenz zur Leistungsoptimierung herausfinden lässt. Dazu ist es notwendig, durch Vergleich bessere Methoden und Praktiken (Best Practices) zu identifizieren, zu verstehen, auf die eigene Situation anzupassen und zu integrieren. Benchmarking ist eine Weiterentwicklung des Vergleichs. Die Durchführung eines Benchmarkings beruht auf der Orientierung an den Besten einer vergleichbaren Gruppe. Diese Vorgehensweise bezeichnet man als „Best Practice“ FABIS bietet auf Anfrage ein ausgefeiltes und bewährtes Benchmarking System zum Vergleich der Provisionsabrechnung.

 

Best of Breed:  Philosophie, für jeden Anwendungsbereich von Software die bestmögliche Speziallösung zu finden und zu integrieren.

 

Bestandsprovision: Vergütung des Vermittlers für die laufende Betreuung eines Geschäfts / Kunden / Vertrags. Bestandsprovision wird z.B. in einem prozentualen Verhältnis zu der vom Kunden bezahlten Prämie berechnet.

 

Bewertungssumme  Bemessungsgrundlage, Bewertungsgrundlage, ist die Messgröße für die Berechnung der Provision oder des leistungsabhängigen Entgelts. Auf der Bewertungssumme wird die Provisionssatz angewandt. Die Bewertungssumme kann z.B. der Jahresbeitrag, Preis, oder eine aus Parametern des Produktes über Formeln berechnete Größe eines Deckungsbeitrags sein.

 

Bemessungskriterien der Vergütungssysteme: Häufige Bemessungskriterien für die variable Vergütung sind: Umsatz, Deckungsbeitrag, Qualitative Ziele wie Weiterentwicklung, Steigerung der verkäuferischen Kompetenz, Projektbezogene Ziele, Produktmix wie z.B. Anteil verkaufter Neuprodukte, angestrebte Produktschwerpunkte, Kundenmix wie z.B. Anteil der Neukunden, angestrebte Kundenschwerpunkte, auf Aktivitäten bezogene Ziele wie Anzahl der Calls, Hit rate, auf Wettbewerbe bezogene Ziele.

 

Beziehungsmanagement: (Networking) Jedes Unternehmen geht  Geschäftsbeziehungen ein, die mit unterschiedlicher Intensität gepflegt werden wollen. Unter einem Beziehungsmanagement werden sämtliche Grundsätze und Maßnahmen zur langfristigen zielorientierten Auswahl, Steuerung und Bewertung von Geschäftsbeziehungen verstanden.

 

Bruttogehalt: Gehalt vor Ermittlung der Sozialabgaben

 

Buchauszug / Buchauszugsfähigkeit: Der Buchauszug dient dem Handelsvertreter zur Kontrolle seiner Provisionsansprüche oder Abfindungsansprüche. Weitere Kontrollrechte sind die Provisionsabrechnung, die Bucheinsicht sowie Auskunftsansprüche. FABIS als buchauszugsfähige, revisionssichere Software stellt diese Buchauszüge per Knopfdruck bereit.

 

Bonus / Bonussystem: Bonus steht für eine Zahlung zusätzlich zu einem Gehalt oder Grundgehalt für eine bestimmte vereinbarte Leistung.

 

C

Change Management

Unter Change-Management, Veränderungsmanagement ist die Koordination einer planvollen Übergangsphase von Situation A zu Situation B mit dem Ziel einer nachhaltigen Veränderung innerhalb einer Organisation zu verstehen. Es kann sich um kontinuierliche Verbesserungen mit kleinen, fortlaufenden Anpassungen bestehender Abläufe handeln, bis zu radikalen Einschnitten, die substanzielle Veränderung der Organisationsstrategie herbeiführen. Aktives Change-Management kann frühzeitig eingreifen.

 

Courtage Die Courtage ist die klassische Vergütung des Versicherungsmaklers. Sie wird vom Versicherer in die Prämie einkalkuliert, an den Makler ausgezahlt und deshalb vom Versicherungsnehmer wirtschaftlich getragen. Grundsätzlich ist die Courtage eine Erfolgsvergütung, weil sie nur fällig wird, wenn der Vermittlungserfolg, nämlich der Abschluss eines Versicherungsvertrages, eingetreten ist.

 

Collaboration: Collaboration bezeichnet die Zusammenarbeit mehrerer Personen oder Gruppen von Personen. Die FABIS Vertriebssteuerung unterstützt die Zusammenarbeit über das hierarchische Zugriffskonzept, das je nach Position im Unternehmen die SIcht der Daten und die Rechte der Bearbeitung für jeden Anwender festlegt. Aufgabenmanagement, Wissensmanagement, Emailmanagement, Kontakthistorie erlauben reibungslose Zusammenarbeit über Abteilungen hinweg.

 

Compensation und Benefits umfasst das Umsetzen fairer Vergütungskonzepte im Performance Management. Die Compensation-Strategie, die sich professionell und unterstützend zeigt, fördert die Leistungsziele des Unternehmens. Ebenso erhöht sie die Leistungsorientierung und die Firmenbindung der Mitarbeiter. Steigende Motivation führt zu besseren Geschäftsergebnissen.

 

Compliance: Compliance ist Regeltreue, auch Regelkonformität, die Einhaltung von Gesetzen und Richtlinien, aber auch von freiwilligen Kodizes, in Unternehmen. Revisionssichere Archivierung ist ein wesentlicher Bestandteil für die Compliance von Informationssystemen.

 

Controlling: entspricht dem internen Rechnungswesen mit den Aufgaben Analyse, Planung und Steuerung. (Vertriebscontrolling)

 

CRM: Customer-Relationship-Management, (dt. Kundenbeziehungsmanagement) oder Kundenpflege, bezeichnet die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse. Die dazugehörende Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen ermöglicht ein vertieftes Beziehungsmarketing. In vielen Branchen (z. B. Telekommunikation, Versandhandel, Dienstleistungsunternehmen) sind Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden langfristig ausgerichtet. Mittels CRM werden diese Kundenbeziehungen gepflegt, was sich maßgeblich auf den Unternehmenserfolg auswirken soll.

 

Computer aided Selling: Gesamtheit an zentraler und dezentraler Computerunterstützung für alle am Verkaufsprozess direkt oder indirekt Beteiligten.

D

Deckelung: Die Berechnung der Höhe der  Provision bei Umsatzprovisionen und Erfolgsprovisionen kann gedeckelt sein, oder nach Umsatzhöhe gestaffelt (progressiv), konstant (linear), nach Produkten unterschiedlich, nach Kundengruppen unterschiedlich, abnehmend gestaffelt (degressiv) sein.

 

Differenzprovision: Die Differenzprovision ist die Provisionsart, die der übergeordnete Vertriebspartner eines Vermittlers erhält. Die Höhe dieser Superprovision ist von der Differenz der Provisionen der Stufen abhängig.

 

Direktvertrieb: Beim Direktvertrieb erfolgt der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt vom Unternehmen an den Endverbraucher ohne irgendwelche Zwischenhändler. Gegensatz ist der Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird. Direktvertrieb erfolgt über Vertriebsabteilungen, Verkaufsabteilungen, Verkaufspersonen (z.B. Vertriebspartner, Vermittler, Makler) Vertriebsstellen, Verkaufsstellen wie Werkseigener Verkauf, Werksgebundener Vertrieb, Tele-/Onlineshopping, Direkter Vertrieb ist typisch für Projektgeschäft, erklärungsbedürftige, kundendienstintensive oder transportkostenempfindliche Produkte aber auch für (technische) Dienstleistungen; bei relativ kleinem Kundenkreis, meist regional konzentriert und sinnvoll bei große zeitliche Abstände oder langen Entscheidungszeiträumen der Käufer.

 

Dokumentenmanagement / Document Management System DMS: elektronische Verwaltung von Dokumenten in Datenbanken

 

Downline (Gegensatz zu Upline): Downline werden alle in der Hierarchie unter einem Vertriebspartner stehenden Personen und Vertriebsorganisationen bezeichnet.

 

E

Eigenentwicklung: Softwarelösung die hausintern von unternehmenseigener IT erstellt, betreut und aktualisiert wird. Unternehmensspezifische Anforderungen werden exakt abgebildet, KnowHow im eigenen Unternehmen, Weiterentwicklung und Abhängigkeiten können auftreten.

 

Eigenumsatz: Eigenumsatz ist Umsatz, den der Vertriebspartner selbst vermittelt hat. Die dem Vermittler zugeordnete Vertragsvereinbarung (Provisionsstufe / Hierarchieknoten), legt die Höhe der Provision bei Eigenumsatz fest. Am Umsatz eines Vermittlers können je nach Organisationsform des Vertriebs unterschiedlich viele Personen beteiligt werden.

 

Einheitensystem / Punktesystem: Vertriebsorganisationen stellen den Karriereplan oft als Einheitensystem oder Punktesystem dar. Durch das Einheitensystem / Punktesystem kann ein einheitlicher Bewertungsfaktor eingeführt werden, durch den die Vermittler untereinander wie auch alle Produkte miteinander vergleichbar werden. Einheitensysteme / Punktesysteme machen Umsatzzahlen miteinander vergleichbar.

Entgeltsystem: Systematik nach der Entgelt, wie Lohn, Prämie, Provision, Bonus, Zielvereinbarung für die Mitarbeiter nachvollziehbar und transparent abgerechnet wird. vgl. Vergütungsmanagement

 

Erfolgsprämie: Die Erfolgsprämie ist die Anerkennung einer besonderen, über die normalen Arbeitsanforderungen hinausgehenden Leistung (Mehrleistung). Erfolgsprämien beziehen sich auf objektiv feststellbare Mehrleistungen: a) quantitative Mehrleistung: Mengenprämie b) qualitative Mehrleistung: Güteprämie, Ersparnisprämie, Terminprämie,...

 

F

Fixum: festgesetztes Grundgehalt, zu dem zusätzlich noch leistungsbezogene Zuschläge als Provision, Bonus, Prämie gezahlt werden.

 

Fixprovision: Fest vereinbarte Provisions, unabhängig vom genauen Einkaufswert, z.B. bei Kontoeröffnung.

 

Fremdprovision: Provision, die ein Vermittler erhält aus dem Umsatz eines anderen Vermittlers. Über Umsatzbeteiligungen oder durch die Unterstellung kann ein Vertriebspartner am Umsatz eines anderen Vermittlers mitverdienen.

 

G

Grundsätze zum Datenzugriff und zur Prüfbarkeit digitaler Unterlagen (GDPdU): Es handelt sich bei GDPdU um eine Verwaltungsanweisung des Bundesfinanzministeriums, in der bestimmte Rechtsnormen zur digitalen Aufbewahrung von Buchhaltungen, Buchungsbelegen und Rechnungen konkretisiert werden. FABIS entspricht den Regeln zur Aufbewahrung digitaler Unterlagen und zur Mitwirkungspflicht der Steuerpflichtigen bei Betriebsprüfungen, ist GDPdU konform.

 

Grundsätze ordnungsmäßiger Buchführung (GoB) sind Regeln zur Buchführung und Bilanzierung, die sich vor allem aus Wissenschaft und Praxis, der Rechtsprechung sowie Empfehlungen von Wirtschaftsverbänden ergeben. Ihre Aufgabe ist es, Gläubiger und Unternehmenseigner vor unkorrekten Daten, Informationen und möglichen Verlusten weitestgehend zu schützen. FABIS ist GOB konform.

 

Grundgehalt: Monatliches Gehalt, das erfolgsunabhängig und leistungsunabhängig gezahlt wird. Hinzukommen leistungsabhängige Zuschläge, wie Provisionen, Zielvereinbarungen, Boni, Prämien

 

Gewinnbeteiligung ist eine Form des Arbeitsentgelts. An Stelle oder zusätzlich zu einem Festgehalt erhält ein Arbeitnehmer einen Anteil am Jahresüberschuss des Unternehmens. Eine „echte“ Gewinnbeteiligung liegt dann vor, wenn Gehaltsanteile (unabhängig von der individuellen Leistung) vom Gewinn des Unternehmens abhängen.

 

H

Handelsvertreter: Der Handelsvertreter ist selbständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen oder mehrere andere Unternehmer (Anbieter) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen bzw. deren Namen abzuschließen (Einfirmen- bzw. Mehrfirmenvertreter). Er arbeitet in fremdem Namen und für fremde Rechnung und ist sowohl vom Kommissionär als auch vom Reisenden zu unterscheiden.

 

Hierarchie / Struktur: Die Unterstellung der Vermittler ergibt die Hierarchie / Struktur. Änderungen der Hierarchie können Sie in FABIS mit einem Gültigkeitsdatum versehen. Hierarchieänderungen sind ein wichtiger Punkt in der Provisionsabrechnung, da es je nach Zeitpunkt unterschiedlich gültige Hierarchien geben kann. Bei einem Abschlussvermittler können abhängig vom Abschlussdatum unterschiedliche Vorgesetzte, übergeordnete Vermittler (upline) an der Provision beteiligt sein.

 

I

Incentives: ausgelobter Sach- oder Geldwert als Belohnung für eine spezielle Leistung, um Mitarbeitern oder Kunden Anreiz z.B. in Wettbewerben zu bieten.

 

Innendienst: Backoffice: er Innendienst stellt in Abgrenzung zum Außendienst jenen Teil der Belegschaft dar, welcher nicht direkt beim Kunden seinen Dienst verrichtet, sondern mittels EDV oder Telefon mit demselben oder einem zwischengeschalteten Außendienstpartner oder Freiem Mitarbeiter (FMA) den Kontakt zum Kunden unterhält. Mitarbeiter im Innendienst sind oft in eigenen Verwaltungsgebäuden konzentriert und verfügen vielfach auch über ein sogenanntes Mitarbeiterinformationssystem, das rasche Kommunikation untereinander ermöglicht.

 

Internationaler Vertrieb: neben der Sprachen sind Währungsumrechnung Umsatzsteuer und Mehrwertsteuer im Vertriebssystem zu beachten. FABIS als internationalisiertes Vertriebssystem macht offen für jeden Zielmarkt.

 

K

Karriereplan: Der Karriereplan legt die Bedingungen fest, die für den Aufstieg in der Hierarchie der Vertriebsorganisation notwendig sind, wie z.B. Umsatzgrenzen im Eigenumsatz oder Umsatz des Teams. Der Karriereplan kann mit einem Einheitensystem oder Punktesystem umgesetzt werden.

 

Kontaktmanagement/ Adressmanagement: Die Erfassung von Adressdaten und Kommunikationsdaten von Personen, Unternehmen und Institutionen. Das Kontaktmanagement ist Teil des FABIS CRM-Systems.

 

Kundenschutz: Zuweisung eines bestimmten Kundenkreises an den Handelsvertreter. Ist dem Handelsvertreter ein bestimmter Kundenkreis zugewiesen, so hat er Anspruch auf Provision auch für Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung - an ihm vorbei - mit seinem Kundenkreis während des Vertragsverhältnisses abgeschlossen werden. Mit FABIS können Sie Kundenschutz garantieren.

 

L

Leistungsgerechte Vergütung, Leistungsorientierte Vergütung (LOV) Entlohnung der Mitarbeiter entsprechend der erbrachten Leistung. z.B. Provision im Vertrieb für Kaufabschluss.

 

Leistungsentgelt (früher: Leistungslohn) bezeichnet eine Form des Arbeitsentgelts, bei der nicht die Zeit, während der gearbeitet wird (Zeitlohn), sondern die erbrachte oder zu erbringende Leistung Basis der Entgelthöhe ist. Es ist ein persönlicher Entgeltbestandteil. Das Leistungsentgelt wird zumeist in Form einer Zulage auf ein regelmäßiges Grundentgelt gezahlt. Damit ist nur ein Teil des Entgeltes von der Leistung abhängig, der Rest von der gearbeiteten Zeit.

 

M

Maklerpool: Servicegesellschaft für Versicherungsmakler, die ihr ganzes oder bestimmtes Neugeschäft über den Pool vermitteln oder teilweise dort auch verwalten lassen. Vorteil ist die höhere Nachfragemacht, die für die Vereinbarung verbesserter Deckungskonzepte und Courtagevereinbarungen genutzt werden kann. Nachteil kann eine teilweise Aufgabe der für Makler gebotenen Unabhängigkeit sein.

 

Mehrwertsteuer: Vermittlungstätigkeiten sind umsatzsteuerfrei, Serviceentgelte dagegen umsatzsteuerpflichtig, sofern nicht die Kleinunternehmergrenze gilt. Finanzdienstleister sind umsatzsteuerpflichtig, wenn sie Sachwerte und Immobilien verkaufen. Mit der FABIS Provisionsabrechnung unterscheiden Sie bei den Vermittlern, ob sie Umsatzsteuer selbst abführen oder nicht - je nachdem wird die Umsatzsteuer auf dem Abrechnungsdeckblatt ausgewiesen. - Auch internationale Mehrwertsteuerregelung ist in FABIS umgesetzt.

 

MLM System: Netzwerk-Marketing (auch Network-Marketing, Multi-Level-Marketing, Empfehlungsmarketing oder Strukturvertrieb) ist eine Spezialform des Direktvertriebs. Im Unterschied zum klassischen Direktvertrieb werden Kunden angehalten, als selbstständige Vertriebspartner weitere Kunden anzuwerben.

 

Modularer Aufbau: Modularität (auch Baustein- oder Baukastenprinzip) ist die Aufteilung eines Ganzen in Teile, die als Module, Komponenten oder Bausteine bezeichnet werden. Bei geeigneter Form und Funktion können sie zusammengefügt werden oder über entsprechende Schnittstellen interagieren. Bei einem modularisierten Aufbau werden Gesamtsysteme aus standardisierten Einzelbauteilen entlang definierter Stellen (bei Programmen Schnittstellen) zusammengesetzt.

 

Multi Channel Vertrieb: Multichannel-Marketing oder Multikanalstrategie ist der strategische Ansatz, die (potenziellen) Konsumenten auf mehreren verschiedenen Kommunikationskanälen zu erreichen. FABIS rechnet Mulitchannelvertriebe paralell, mit eigenständigen Abrechnungsmodellen je Vertriebskanal ab.

 

O

On Demand Lösung / Softare as a Service / On Demand Lösung / Application Service Provider-Lösung / ASP-Lösung Unter Cloud Computing versteht man das Speichern von Daten in einem entfernten Rechenzentrum, aber auch die Ausführung von Programmen, die nicht auf dem lokalen Rechner installiert sind, sondern eben in der (metaphorischen) Wolke (englisch cloud).

Technischer formuliert umschreibt das Cloud Computing den Ansatz, abstrahierte IT-Infrastrukturen (z. B. Rechenkapazität, Datenspeicher, Netzwerkkapazitäten oder auch fertige Software) dynamisch an den Bedarf angepasst über ein Netzwerk zur Verfügung zu stellen. Der Zugriff auf die entfernten Systeme kann über ein Netzwerk, beispielsweise das des Internets bzw. über ein firmeninternes Intranet erfolgen.

 

Omnikanal Vertrieb: Vertrieb der alle Vertriebskanäle parallel nutzt, wie etwa Online-Vertrieb, ecommerce, webshops, Offline-Vertrieb, Direktvertrieb, Händlernetz, Außendienstbesuche, Callcenter.

 

P

Performance Management (Leistungsmanagement)

Performance Management richtet den Vertrieb entlang der Vertriebsstrategie und den Vertriebszielen des Unternehmens aus. Eine möglichst hohe Vertriebseffizienz wird erzielt. Gemessen und gesteuert wird die Zeit zur Erbringung von Leistungen und die dabei eintretende Bindung von Ressourcen. Im Ergebnis soll die geleistete Arbeit (Leistung mal Zeit) bewertet werden. Zielsetzung des Performance-Managements ist eine systematische, mehrdimensionale Leistungsmessung, Leistungssteuerung und Leistungskontrolle sowie kontinuierliche Verbesserung von individueller und Unternehmensleistung. FABIS als Performance-Measurement-System unterstützt die Leistungserfassung und Beurteilung.

 

Prämie / Prämiensystem: Die Erfolgsprämie ist die Anerkennung einer besonderen, über die normalen Arbeitsanforderungen hinausgehenden Leistung (Mehrleistung). Prämien beziehen sich auf objektiv feststellbare Mehrleistungen: a) quantitative Mehrleistung: Mengenprämie b) qualitative Mehrleistung: Güteprämie, Ersparnisprämie, Terminprämie

 

Provisionsempfänger: Vertriebspartner, Tippgeber, angestellte oder selbständige Vermittler, Außendienstmitarbeiter können Provisionsempfänger sein.

 

Provisionssystem/ Provisionsmodell: Systematik nach der die variable Vergütung, Zielvereinbarungen und Provision nachvollziehbar und transparent abgerechnet wird. (Provisionsregelung)

 

Provisionsvereinbarung: Vertragsvereinbarung, die die Leistung des Provisionsempfängers und die Bezahlung regelt.

 

Provisionsstufe: Provisionsvereinbarung einer bestimmten Position im Vertrieb. bei hierarchisch aufgebauten Vertriebsorganisationen bietet der Aufstieg in eine höhere Provisionsstufe großen Anreiz zu Mehrleistung.

 

Provisionssatz: festgelegter Betrag, den bei einer bestimmten Leistung gezahlt wird.

 

Provisionssplitting: Provisionssplit kann notwendig werden, wenn z.B. zwei Berater  am Kundenabschluss beteiligt waren oder wenn Spezialisten zur Beratung hinzugezogen wurden. Der Provisionssplit kann z.B. in Prozent zwischen zwei oder mehr Beratern / Provsionsempfängern erfolgen. Die Vorgesetzten der Berater können über die Hierarchie beteiligt sein.

 

Provisionsarten: Die Provisionsarten sind oft vom Sprachgebrauch der Unternehmen abhängig. Es gibt z.B. Provisionsarten, die jeweils unterschiedlich berechnet werden:  Abschlussprovisionen, Folgeprovisionen, Dynamikprovisionen, Bestandsprovisionen, Zuführungsprovisonen, Tipp-Provision,Courtage,…

 

Provisionshaftung: Die Abschlussprovision (AP) des Provisionsempfängers ist grundsätzlich erst verdient, wenn die vereinbarte Vertragslaufzeit erfüllt wird. Wird ein Vertrag vorzeitig aufgelöst, wird die Abschlussprovision anteilig zurückbelastet. Vertraglich wird die Haftungszeit für nicht verdiente Abschlussprovision in der Regel auf zum Beispiel drei Jahre beschränkt.

 

R

Rabatte / Rabattierung: Können Vertriebspartner Rabatte gewähren, geben Unternehmen ihrem Vermittler dadurch Verhandlungsspielraum. Diese Rabatte können je nach Branche, Vertriebskonzept und Vertragsvereinbarung unterschiedlich in der Abrechnung von variablen Vergütungen, Zielvereinbarungen, Provisionen und Prämien verrechnet werden.

 

Ratierliche Auszahlung: Bestandsprovision kann wiederholt, ratierlich gezahlt werden, z.B. jährlich. Die Anzahl der Wiederholungen kann auf eine bestimmte Dauer z.B. entsprechend der Laufzeit des Vertrages, festgelegt sein. In FABIS definiert, rechnen Sie automatisch ab.

 

Revisionssicherheit: Wesentliches Merkmal revisionssicherer Archivsysteme ist, dass die Informationen wieder auffindbar, nachvollziehbar, unveränderbar und verfälschungssicher archiviert sind. Der Begriff Revisionssicherheit bezieht sich auf die revisionssichere Archivierung für elektronische Archivsysteme. Der Begriff orientiert sich damit am Verständnis der Revision aus wirtschaftlicher Sicht und betrifft aufbewahrungspflichtige oder aufbewahrungswürdige Informationen und Dokumente. Mit FABIS sind Ihre Daten revisionssicher.

 

S

Saas: Software as a Service: SaaS-Lösung / On demand Lösung / Cloud Lösung: Software as a Service, kurz SaaS, ist ein Teilbereich des Cloud Computings. Das SaaS-Modell basiert auf dem Grundsatz, dass die Software und die IT-Infrastruktur bei einem externen IT-Dienstleister betrieben und vom Kunden als Service genutzt werden. Für die Nutzung wird ein internetfähiger Computer sowie die Internetanbindung an den externen IT-Dienstleister benötigt. Der Zugriff auf die Software wird meist über einen Webbrowser realisiert. Für die Nutzung und den Betrieb zahlt der Servicenehmer eine nutzungsabhängige Gebühr. Durch das SaaS-Modell werden dem Servicenehmer die Anschaffungs- und Betriebskosten teilweise erspart. Der Servicegeber übernimmt die komplette IT-Administration und weitere Dienstleistungen wie Wartungsarbeiten und Updates. Zu diesem Zweck wird die IT-Infrastruktur, einschließlich aller administrativen Aufgaben, ausgelagert, und der Servicenehmer kann sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

 

Superprovision: Provision, die angestellten oder selbständigen Vermittlern für Geschäfte gezahlt wird, die die ihnen unterstellten bzw. von ihnen betreuten Mitarbeiter vermittelt haben.

 

Stornohaftung: Wird dem Versicherungsvermittler die Provision bzw. Courtage für einen vermittelten Versicherungsvertrag in voller Höhe und nicht in Abhängigkeit von der Beitragszahlung des Versicherungsnehmers (ratierlich) ausgezahlt, so steht sie für eine bestimmte Zeit unter dem Vorbehalt einer Rückforderung. Die dem Vermittler vorschüssig gutgeschriebene Provision/ Courtage ist erst dann endgültig verdient, wenn die Versicherungsbeiträge für den im Vermittlervertrag je Versicherungsvertrag festgelegten Zeitraum (= Stornohaftungszeit) bezahlt worden sind. Während dieses Zeitraums haftet der Vermittler bei Vertragsstornierungen auf Erstattung der vollen Provision/ Courtage (bei einer Stornierung ab Beginn) oder auf Rückzahlung eines Teils davon (bei Beitragseingängen für einen gewissen Zeitraum).

 

Stornoquote: Die Stornoquote ist der volumensgewichtete Anteil der stornierten Verträge an den neu abgeschlossenen Verträgen oder den Verträgen im Bestand. Die Stornoquote spielt vor allem in der Versicherungswirtschaft eine Rolle. Jedoch werden Stornoquoten auch in anderen Branchen beachtet, in denen langlaufende Verträge abgeschlossen werden. Hohe Stornoquoten können ein Hinweis auf mangelhafte Beratung oder Produktqualität sein. Auch können starke Konkurrenz oder intensive Produktinnovationen zu Storno führen.

Stornoquoten werden für Branchen Anbieter Produkte und Vertriebsmitarbeiter ermittelt. Die erwartete Stornoquote wird bei verschiedenen Bewertungsmethoden für Versicherungsverträge, z. B. der Stornorückstellung, dem beizulegenden Zeitwert und dem Embedded Value, berücksichtigt, um die Entwicklung des Bestandes auch infolge von Storno abzubilden.

 

Stornoreservekonto / Stornorückstellung: Für die Absicherung vorzeitiger Kündigungen bei Verträgen mit noch negativer Deckungsrückstellung wird in Höhe der erwarteten Storni eine Stornorückstellung gebildet. FABIS verwaltet Stornoreservekonten für jeden Vertriebsmitarbeiter.

 

Strukturierter Vertrieb /Strukturvertrieb: Von Struktur spricht man, weil alle Vertriebspartner in ein streng hierarchisches System eingebunden sind.

 

T

Tipp-Provision oder Tippgeber Provisionen beteiligen Dritte an der Provision, die z.B. Empfehlungen an Kunden weitergegeben haben. Oft  als "Kunden werben Kunden-Programm" .

 

U

Upline (Gegensatz zu Downline): Upline werden alle in der Hierarchie über einem Vertriebspartner stehenden Personen (Führungskräfte) und Vertriebsorganisationen und als Downline alle unter ihm stehenden Vertriebspartner bezeichnet.

Vermittler: Das Vermittlerrecht kennt nur Vermittler, keine Ober- oder Untervermittler. Dennoch kommen diese beiden Vermittlerarten häufig vor. Der Obervermittler beauftragt einen Untervermittler, für ihn den Vertrieb von Versicherungsprodukten bei Kunden durchzuführen. Dabei kann der Obervermittler den Kreis der Kunden im Vorfeld definieren oder aber dem Untervermittler „freie Hand“ bei der Suche der Kunden lassen.

 

Umsatzbeteiligung:  Der Mitarbeiter erhält einen Teil des gesamten oder des von ihm oder seinem Team generierten Umsatz. Die Umsatzbeteiligung kann vom Umsatz abhängig gestaffelt sein. FABIS rechnet nach Ihrem Karrieresystem Umsatzsbeteiligungen ab.

 

Umsatzsteuer: Vermittlungstätigkeiten sind umsatzsteuerfrei, Serviceentgelte dagegen umsatzsteuerpflichtig, sofern nicht die Kleinunternehmergrenze gilt. Finanzdienstleister sind umsatzsteuerpflichtig, wenn sie Sachwerte und Immobilien verkaufen. Mit der FABIS Provisionsabrechnung unterscheiden Sie bei den Vermittlern, ob sie Umsatzsteuer selbst abführen oder nicht - je nachdem wird die Umsatzsteuer auf dem Abrechnungsdeckblatt ausgewiesen. - Auch internationale Umsatzsteuerregelung ist in FABIS umgesetzt.

V

Variable Vergütung: Provisionen, Zielvereinbarungen, Erfolgsprämien, Bonifikation, Incentives,... stellen variable Gehaltsanteile dar. Die Höhe des Fixums oder Grundgehalts und der variable Anteil hängen von der Branche und Unternehmenskultur ab.

 

Vergütungssystem / Vergütungskonzept / Vergütungsplan / Vergütungsmodell: Systematik nach der die Vergütung im Performance Management transparent und nachvollziehbar berechnet wird.

 

Vergütungsmanagement: Vergütungsmanagement hat das Ziel hat, eine leistungsgerechte und marktgerechte Bezahlung als Vergütung der Mitarbeiter im Unternehmen sicherzustellen. Das Vergütungsmanagement hat direkte Auswirkungen sowohl auf die im Unternehmen anfallenden Kosten als auch auf die Motivation der Mitarbeiter. Beide Aspekte wiederum beeinflussen unmittelbar die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.

 

Vertriebscontrolling: Steuerung des Vertriebs über die laufende Analyse der erbrachten Umsätze und Akquise. Aufgaben sind Analyse, Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung über aktuelle Kennzahlen.

 

Vermittler / Handelsvertreter: Ein selbstständiger Vertriebsbeauftragter zur Vermittlung und zum Abschluss von Geschäften.

 

Vertriebskanal Der Vertriebskanal ist der Absatzweg, im Sinne der akquisitorische Distribution in der Distributionspolitik. Direkter Vertrieb und indirekter Vertrieb sind zu unterscheiden z.B. persönlicher Direktverkauf, Telefonverkauf, E-Commerce, klassischer Vertreterverkauf (von Tür zur Tür), MLM_Vertrieb, Heimdienst (z.B. Anlieferung von Nahrungsmitteln oder Getränken), Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf), Verkaufsfahrten, Verkaufsreisen,...

 

Vermittlerabrechnung Provisionsabrechnung als Vertriebsvergütung der Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner nach den Vergütungsvereinbarungen, die die vermittelten Geschäfte und einzelnen Umsätze auflistet.

 

Vertriebsautomatisierung: (Sales Force Automation SFA) Computergestützte Vertriebssteuerung aus Sicht der Vertriebsführung. (Computer aided Selling)

 

Vertriebspartner: Ein Vertriebspartner ist ein Außendienstpartner, Handelsvertreter, Händler, Vermittler, Salespartner oder auch eine Vertriebsorganisation, die Produkte im Auftrag eines Dritten oder auf eigene Rechnung vertreibt.

 

Vertriebscontrolling: Vertriebscontrolling ist die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Das Vertriebscontrolling findet in der Regel im Unternehmensalltag mehr Beachtung als andere Controllingbereiche, da die Vertriebsmitarbeiter meist variable Vergütungsbestandteile beziehen und die Mess-Ergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe haben.

 

Vertriebssteuerung: Die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung iist ein geschäftskritischer Bereich. Aufgabe der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung sind Vertriebsplanung, Vertriebscontrolling und die operative Umsetzung der strategischen Unternehmensziele bezüglich Kundenstrategie und Marktstrategie.

 

Vertriebsweg / Vertriebskanal: Absatzwege, Vertriebskanäle: Indirekter und direkter Vertrieb, online und offline Vertrieb, Multichannel-Vertrieb oder Omnichannel Vertrieb sind in der FABIS Vertriebssteuerung zu unterscheiden - Vertriebskanäle sind die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten der Kundenansprache.

 

Vorläufer: Buchungsliste über noch nicht abgerechnete, offene Provisionen, z.B. wenn die Antragsprüfung bis zum Zeitpunkt der Abrechnung nicht abgeschlossen ist.

 

W

Währungsumrechnung: die Währungsumrechnung muss bei der Provisionsabrechnung internationaler Vertriebsorganisationen mit dem tagesaktuellen Währungskurs oder einer internen Umrechnung erfolgen. FABIS ist internationalisiert.

 

Wettbewerbe / Incentives: Über Einheitensysteme und Punktesystemen lassen sich Wettbewerbe einfach abwickeln. Wettbewerbe spornen Vertriebsmitarbeiter zu Spitzenleistung an. Sie sind auf einen bestimmten Zeitraum zu beschränken. Mit FABIS rechnen Sie Incentives revisionssicher ab.

 

Z

Zielvereinbarung: Der Begriff Zielvereinbarung bezeichnet eine Führungstechnik, bei der sich eine Führungskraft und ihre Mitarbeiter auf die Realisierung von Zielen der Organisation einigen. (Management by Objectives)

 

Zugriffskonzept: Das Zugriffskonzept regelt die Zugriffsrechte der einzelnen Anwender innerhalb der Softwarelösung. FABIS bietet Zugriff  nach Funktion und Position im Unternehmen.

 

Zielmarkt: Ein Zielmarkt (target market) ist jener Markt (Gesamtmarkt, Segment, Nische,...), den ein Unternehmen bearbeiten möchte. Bei der Auswahl spielen einerseits die Attraktivität des Segments und andererseits die Ziele und Kompetenzen des Unternehmens eine Rolle.