Vom Strukturvertrieb lernen

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Lernen vom Strukturvertrieb

Oft kritisiert aber auch oft bewundert: Vertriebsmethoden und Umsätze im Strukturvertrieb. Strukturvertriebe machen negative Schlagzeilen als Drückerkolonne, liefern aber gleichzeitig als Umsatzmaschinerie beachtliche Vertriebserfolge. Hier die Vorteile im Strukturvertrieb:

  • Kaltakquise pushen
    Die Vermittler im Strukturvertrieb stellen oft den Erstkontakt als Türöffner her. Für den Erstkontakt, also in der Kaltakquise, um Neukunden zu gewinnen, bieten Vertriebsstrukturen große Chancen. Tipp-Geber vereinbaren oft lediglich einen  Termin.
  • Schnelle Einarbeitung
    Mit wenig Produktwissen sind Vermittler im Strukturvertrieb schneller und kostengünstiger eingarbeitet. Neue Mitarbeiter testen ihr Vertriebskönnen ohne Einarbeitungskosten im Unternehmen zu produzieren: die Führungskraft, als direkt übergeordneter Mitarbeiter arbeitet neue Vertriebsmitarbeiter ein.
  • Kalkulierbare Kosten
    Das Unternehmen zahlt nur bei generierten Umsätzen Provisionen aus. Der Preis, der Beitrag oder der Deckungsbeitrag ist die Bemessungsgrundlage für die Abrechnung der Provision. Wird die Bemessungsgrundlage statt in % oder %0 mit Einheiten abgerechnet, werden unterschiedliche Produkte und Tätigkeiten vergleichbar.
  • Schneller Anbau neuer Mitarbeiter
    Mitarbeiter werben neue Mitarbeiter für den Strukturvertrieb. Differenzprovisionen motivieren zu Mitarbeiteranbau. Auch der Aufstieg im Unternehmen ist vom Anbau neuer Mitarbeiter abhängig.
  • Schnelle Marktdurchdringung
    Durch schnell angebaute Mitarbeiter und Partner lassen sich mit Strukturvertrieb kurzfristig und schnell Marktchancen wahrnehmen.
  • Schnelle Reaktion auf Mitbewerber
    Aktionen, um auf Mitbewerber zu reagieren, lassen sich gezielt in einzelnen Verkaufsgebieten oder bei bestimmten Produkten steuern. Sondervergütungen pushen den Verkauf einzelner Produkte.
  • Anreiz über Provision, Incentives und Wettbewerbe ohne Vorfinanzierung Kurzfristige Aktionen und der Wettbewerb motivieren zu Top-Leistung.
  • Klare Vertriebsziel kommunizieren
    Ziele des Unternehmens sind klar formuliert. Die Ziele sind Mitarbeitern leicht zu vermitteln. Sie konzentriern sich auf:
    – konkrete Produkteigenschaften oder Vertragslaufzeiten
    – Ansprache eines bestimmten Kundensegments
    – Ansprache in einer festgelegten Region
  • Nebenberuflicher Einstieg
    Neue Vertriebsmitarbeiter steigen oft nebenberuflich ein. Sie testen, wie erfolgreich sie im Verkauf sein können.
  • Karrierechance für Einsteiger
    Durch die Führungsfunktion bei unterstellten Mitarbeitern ergeben sich im Strukturvertrieb Karrierechancen für den Einzelnen. Je erfolgreicher die Gruppe ist, die er einarbeitet und führt, desto schneller und höher steigt er in der Hierarchie auf.

Umgang mit den Nachteilen:

  • Hohe Fluktuation
    Die Nachteile durch den schnellen Anbau von Mitarbeitern und Partnern im Strukturvertrieb schwächen Bestandsprovisionen ab. Teambildung, Wettbewerbe, Incentives reduzieren die Fluktuation. Fluktuation zeigt dem Unternehmen gleichzeitig die Veränderung am Zielmarkt: Kunden kaufen andere Produkte oder Mitbewerber haben ein stärkeres Verkaufsargument. Reagiert das Unternehmen auf diese Indikatoren bleibt es nahe an den Bedürfnissen der Kunden.
  • Geringe Kundenbindung
    Mit Stornohaftungszeiten und Stornoreservekonten dämmen Unternehmen Rücktritt und Bearbeitung von Reklamationen ein.downloadDruckversion “Vom Strukturvertrieb lernen”

Über FABIS

FABIS entwickelt seit 1988 Softwarelösungen für die Vertriebssteuerung. Spezialgebiet sind die Provisionsabrechnung und das Vertriebspartner Management. Zu den Anwendern gehören Vertriebe, die Produkte und Verträge vermitteln für Finanzdienstleister, Banken, Versicherungen, Telekommunikation, Strom & Gas, Fertighausbau.

Grundfunktionalitäten sind Revisionssicherheit, Internationalisierung und die flexible Oberfläche. Modular aufgebaut  unterstützt das offene Java-System sowohl schnelle Integration als auch Datenaustausch mit vorhandenen IT-Systemen. Schnittstellen sind definierbar ohne Programmierung.

FABIS realisiert aus einer Hand praxisnahe Analyse, Konzeption, Softwareentwicklung, Einführung sowie Betreuung. Die flexiblen Standardmodule dienen als Basis in der Individualprogrammierung.

Die Systeme sind als Cloud-Lösung oder als Hosting-System einzusetzen.

Grundfunktionalitäten sind Revisionssicherheit, Internationalisierung und die flexible Oberfläche. Der modulare Aufbau des offenen Java-Systems unterstützt sowohl schnelle Integration als auch Datenaustausch mit vorhandenen IT-Systemen. Schnittstellen werden definiert und nicht programmiert.

Veröffentlicht von

Nicola Strätz

Vertrieb ist immer spannend! Seit 1988 bei FABIS.