Vom Strukturvertrieb lernen

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Lernen vom Strukturvertrieb

Oft kritisiert aber auch oft bewundert: Vertriebsmethoden und Umsätze im Strukturvertrieb. Strukturvertriebe machen negative Schlagzeilen als Drückerkolonne liefern aber gleichzeitig als Umsatzmaschinerie beachtliche Vertriebserfolge. Hier die Vorteile im Strukturvertrieb:

  • Kaltakquise pushen
    Die Vermittler im Strukturvertrieb stellen oft lediglich den Erstkontakt als Türöffner her. Für den Erstkontakt, also in der Kaltakquise zur Gewinnung von Neukunden eine Chance, wenn etwa lediglich eine Terminvereinbarung erfolgt.
  • Schnelle Einarbeitung
    Mit wenig Produktwissen ist die Einarbeitungszeit der Vermittler im Strukturvertrieb kurz und kostengünstig. Neue Mitarbeiter können Ihr Vertriebskönnen testen ohne Einarbeitungskosten im Unternehmen zu produzieren: die Führungskraft, als direkt übergeordneter Mitarbeiter arbeitet neue Vertriebsmitabeiter ein.
  • Kalkulierbare Kosten
    Nur bei generierten Umsätzen werden Provisionen aus diesem Umsatz ausgezahlt. Der Preis bzw. der Beitrag ist die Bemessungsgrundlage für die Provisionsabrechnung. Wird die Bemessungsgrundlage statt in % oder %0 mit Einheiten abgerechnet, werden unterschiedliche Produkte vergleichbar.
  • Schneller Anbau neuer Mitarbeiter
    Mitarbeiter können neue Mitarbeiter für den Strukturvertrieb werben. Anreiz zu Mitarbeiteranbau bietet dem Vermittler die Differenzprovision. Auch der Aufstieg im Unternehmen kann vom Mitarbeiteranbau abhängen.
  • Schnelle Marktdurchdringung
    Durch den schnellen Mitarbeiteranbau lassen sich mit Strukturvertrieben kurzfristig und schnell Marktchancen wahrnehmen.
  • Schnelle Reaktion auf Mitbewerber
    Gezielte Aktionen als Reaktion auf Mitbewerber lassen sich steuern. Durch Sondervergütung können einzelne Produkte gepushed werden.
  • Anreiz über Provision, Incentives und Wettbewerbe ohne Vorfinanzierung
    Ziele des Unternehmens, wie der Abverkauf eines bestimmten Produkts oder die Ansprache eines bestimmten Kundensegments, sind klar umrissen und Mitarbeitern leicht zu vermitteln.
  • Nebenberuflicher Einstieg
    Neue Vertriebsmitarbeiter können oft nebenberuflich einsteigen und testen, wie erfolgreich sie in der Tätigkeit sein können.
  • Karrierechance für Einsteiger
    Durch die Führungsfunktion bei unterstellten Mitarbeitern ergeben sich im Strukturvertrieb Karrierechancen für den einzelnen. Je erfolgreicher seine Gruppe ist, desto mehr steigt er in der Hierarchie auf.

Umgang mit den Nachteilen:

  • Hohe Fluktuation
    Die Nachteile durch den schnellen Mitarbeiteranbau im Strukturvertrieb können durch Bestandsprovisionen abgeschwächt werden. Die Fluktuation kann mit Teambildung, Wettbewerben, Incentives eingedämmt werden. Fluktuation zeigt dem Unternehmen gleichzeitig die Veränderung am Zielmarkt: Kunden kaufen andere Produkte oder Mitbewerber haben ein stärkeres Verkaufsargument. Reagiert das Unternehmen auf diese Indikatoren bleibt es nahe an den Bedürfnissen der Kunden.
  • Geringe Kundenbindung
    Rücktritt und Reklamationsbearbeitung wird durch Stornohaftung und Stornoreservekonten eingedämmt.download

    Druckversion “Vom Strukturvertrieb lernen”

Über FABIS

FABIS entwickelt seit 1988 Softwarelösungen für die Vertriebssteuerung. Spezialgebiet sind die Provisionsabrechnung und das Vertriebspartner Management. Zu den Anwendern gehören Vertriebsorganisationen unterschiedlicher Branchen wie Finanzdienstleistung, Telekommunikation, Fertighausbau.

Grundfunktionalitäten sind Revisionssicherheit, Internationalisierung und die flexible Oberfläche. Der modulare Aufbau des offenen Java-Systems unterstützt sowohl schnelle Integration als auch Datenaustausch mit vorhandenen IT-Systemen. Schnittstellen werden definiert und nicht programmiert.

FABIS realisiert aus einer Hand praxisnahe Analyse, Konzeption, Softwareentwicklung, Einführung sowie Betreuung. Die flexiblen Standardmodule dienen als Basis in der Individualprogrammierung.

Die Systeme sind als Cloud-Lösung oder als Hosting-System einzusetzen.

Grundfunktionalitäten sind Revisionssicherheit, Internationalisierung und die flexible Oberfläche. Der modulare Aufbau des offenen Java-Systems unterstützt sowohl schnelle Integration als auch Datenaustausch mit vorhandenen IT-Systemen. Schnittstellen werden definiert und nicht programmiert.

Veröffentlicht von

Nicola Strätz

Vertrieb ist immer spannend! Seit 1988 bei FABIS.