Bonussystem für nachhaltigen Erfolg im Vertrieb

Bonussystem für Vertriebspartner
Bonussystem für Vertriebspartner

Vertriebsorganisationen können Bonuszahlungen über einen längeren Zeitraum strecken und sie auch zurückhalten. Im Fall von Verlusten oder Stornierungen soll es auch Rückzahlungspflichten für bereits erhaltene Bonuszahlungen geben.

Ziel ist es, ausschließlich längerfristigen Erfolg zu belohnen und Anreize abzuschwächen, die zu kurzfristigen und eventuell spekulativen Geschäften locken.

Hohe Bonuszahlungen für kurzfristige Gewinne können Anreize schaffen, gelten aber auch als Risiko. Vertriebspartner werden durch solche Anreize ermutigt, riskante Geschäfte einzugehen, deren negative Auswirkungen erst nach der Auszahlung von Boni bekannt werden.

Abwicklung dieser Auszahlungen nach Ihren Vorgaben organisiert das FABIS Provisionssystem

Vertriebspartner durch variables Vergütungssystem motivieren

Provision ist definiert als die Vergütung auch die anteilige Vergütung für Vermittlung oder den Abschluss eines Geschäfts. Berater vermitteln Geschäfte oder Verträge wie Versicherungspolicen und erhalten dafür Provision als Vergütung. Karrieremöglichkeiten und Provisionsauszahlungen stehen im engen Zusammenhang mit der Motivation der Mitarbeiter. Wie beeinflusst das Vergütungssystem die Motivation?

Bietet die Verkaufsorganisation bei bestimmten Leistungen oder Umsatzgrenzen Aufstiegs-Chancen erhöht sich die Leistungsbereitschaft.  Aussicht auf höhere Provisionen, Boni, Incentives bietet Anreiz.

Über die Vergütung kann die Vertriebsorganisation für den Verkauf einzelner Produkte oder Produktschienen besondere Anreize schaffen:

  • Punktekonten neben Provisionskonten
    Um die Aufstiegschancen von Provisionszahlungen abzukoppeln, bewährt sich ein Punktekonto neben dem Provisionskonto des Mitarbeiters zu führen. Auf diesem Punktekonto werden Punkte für vermittelte Verträge oder Sonderleistungen wie z.B. für After Sales Services und Kundenbetreuung gebucht. Dieses Punktekonto ist Grundlage für Beförderungen. Über das Punktekonto kann die Vertriebsorganisation Anreiz bieten über die Aussicht auf Beförderung unabhängig von der  Vergütung.
  • Umsatzbeteiligung
    Werden Vermittler an den Umsätzen Ihrer Mitarbeiter beteiligt, ergibt sich ein Anreiz, Mitarbeiter aufzubauen zu schulen und zu führen. Neue Mitarbeiter sind schneller integriert und werden besser betreut. Die Führungsmannschaft ist an möglichst guten Mitarbeitern interessiert und wird zur Qualifikation der Mitarbeiter beitragen.
  • Bonifikation der Gruppe erhöhen
    Werden Bonifikationen, Incentives oder Prämien an einen bestimmten Gruppenumsatz gekoppelt, steigt die Motivation der Verkaufsgruppe. Mitarbeiter in der Gruppe unterstützen sich gegenseitig, um eine Umsatzgrenze zu erreichen, die einen Bonus mit sich bringt.
  • Bonifikation und Wettbewerbe
    Sonderleistungen zum Beispiel an ein bestimmtes Produkt über einen bestimmten Zeitraum gekoppelt sind, erhöhen den Anreiz und das Engagement. Solche Wettbewerbe über einen bestimmten Zeitraum sind für die Vertriebsorganisation besonders gut zu kalkulieren, da nur bei Erreichen der Zielvorgaben eine Bonifikation ausgeschüttet wird. Bonifikation und  Incentivierung bringt Motivation über einen bestimmten Zeitraum ohne Auswirkungen auf das komplette Provisionsabrechnungssystem.
  • Storno minimieren
    Storno wirkt sich immer nachteilig aus und birgt das Risiko Provisionen zurückzuzahlen, die noch nicht verdient sind. Storno verhindern bedeutet immer die Kundenberatung zu verbessern.

Spezielle Provisionen bei Wiederinkraftsetzung bieten Anreiz für nachhaltige Stornobearbeitung. Bonuspunkte für die Kundenbetreuung ermöglichen den Kontakt von Berater und Kunde zu festigen und generiert  Folgegeschäft.

Erhält der Vermittler Bestandsprovision wird er mehr Interesse an der Kundenbetreuung haben. Auch Dynamik-Provisionen und Erhöhungsprovisionen für Vertragsveränderungen bieten den Mitarbeitern Anreiz den Kundenkontakt zu verbessern.

Integration des Provisionssystems in bestehende Systemumgebungen

Die FABIS Provisionsabrechnung ist auf unterschiedliche Wege in bestehende Systemumgebungen und Abläufe zu integrieren. Die Varianten reichen von der manuellen Erfassung bis zum kompletten Import der für die Abrechnung relevanten Daten.

In einer Gegenüberstellung können Sie sich die verschiedenen Szenarien veranschaulichen, wie die Provisionsabrechnung in bestehende Systemumgebungen integriert werden kann.

  • Komplette manuelle Erfassung
  • Teilimporte
  • Kompletter Import

Der Vergleich der verschiedenen Varianten für die Integration zeigt die jeweiligen Vor- und Nachteile. Die verschiedenen Varianten können auch je nach Situation kombiniert werden. Gerne liefern wir die Gegenüberstellung auf Anfrage unter 0951/98046200

Veröffentlicht von

Nicola Strätz

Vertrieb ist immer spannend! Seit 1988 bei FABIS.