Zielvereinbarung und Provisionsvereinbarung motivieren

Zielvereinbarungen mit Vertriebspartnern abrechnen
Zielvereinbarungen abrechnen

Bietet die Verkaufsorganisation bei bestimmten Leistungen oder Umsatzgrenzen Aufstiegs-Chancen, Vergütungen oder Provisionen, erhöht sich die Leistungsbereitschaft. Aussicht auf höhere Provisionen bietet Anreiz. Über Zielvereinbarungen kann die Vertriebsorganisation für den Verkauf einzelner Produkte oder Produktschienen besonderen Ansporn schaffen.

Punktekonten neben Provisionskonten

Um die Aufstiegschancen von Provisionszahlungen abzukoppeln, bewährt sich ein Punktekonto neben dem Provisionskonto des Mitarbeiters zu führen. Auf diesem Punktekonto werden Punkte für vermittelte Verträge oder Sonderleistungen wie z.B. für After Sales Services und Kundenbetreuung gebucht. Dieses Punktekonto ist Grundlage für Beförderungen. Über das Punktekonto kann die Vertriebsorganisation Anreiz bieten über die Aussicht auf Beförderung unabhängig von der Vergütung.

Umsatzbeteiligung, Provisionssplit

Werden Vermittler an den Umsätzen Ihrer Mitarbeiter beteiligt, ergibt sich ein Anreiz, Mitarbeiter aufzubauen zu schulen und zu führen. Neue Mitarbeiter sind schneller integriert und werden besser betreut. Die Führungsmannschaft konzentriert sich auf gute Mitarbeiter. Sie wird zur Qualifikation der Mitarbeiter beitragen.

Bonifikation der Gruppe erhöhen

Werden Bonifikationen an einen bestimmten Gruppenumsatz als Teamprovision gekoppelt, steigt die Motivation der Verkaufsgruppe. Mitarbeiter im Team unterstützen sich gegenseitig, um eine Umsatzgrenze zu erreichen, die einen Bonus mit sich bringt.

Bonifikation nach individuellen Zielvereinbarungen

Sonderleistungen zum Beispiel an ein bestimmtes Produkt über einen bestimmten Zeitraum gekoppelt sind, erhöhen den Anreiz und das Engagement. Solche Wettbewerbe über einen bestimmten Zeitraum sind für die Vertriebsorganisation besonders gut zu kalkulieren, da nur bei Erreichen der Zielvereinbarungen eine Bonifikation ausgeschüttet wird. Bonifikation bringt Motivation über einen bestimmten Zeitraum ohne Auswirkungen auf die  Provisionsmodelle.

Storno minimieren

Storno wirkt sich immer nachteilig aus und birgt das Risiko Provisionen zurückzuzahlen, die noch nicht verdient sind. Storno verhindern bedeutet immer die Kundenberatung zu verbessern.

Provisionsarten nach Geschäftsfall

Spezielle Provisionen, neben der Abschlussprovision, bei Wiederinkraftsetzung bieten Anreiz für nachhaltige Stornobearbeitung. Bonuspunkte für die Kundenbetreuung und Bestandsprovision ermöglichen den Kontakt von Berater und Kunde zu festigen und generiert Folgegeschäft.

Erhält der Vermittler Bestandsprovision wird er sich auf die Kundenbetreuung konzentrieren. Auch Dynamik-Provisionen und Erhöhungsprovisionen für Vertragsveränderungen bieten den Mitarbeitern Anreiz den Kundenkontakt zu verbessern.

Provisionsprofis erreichen Sie unter +49 +951 98046 200

Veröffentlicht von

Nicola Strätz

Vertrieb ist immer spannend! Seit 1988 bei FABIS.